これだけ！SWOT分析
強い Strength
弱み Weakness
機会 Opportunities
脅威 Threat
これが分析の基礎になる
評価は相対的に、ライバルとの見え方の違い、ライバル商品との見え方で違ってくる
全てはメタ認識が重要になってくる
オールフォー儲け＝全ては儲けのためです
目的を具体的に明確化することで、ゴールを明確にする
誰が何のためにSWOT分析をするのかを明確にする
中略
企業が持っている資源に応じて出来る固有のことと、みんなが欲しがるものやサービスの変化によって起こるチャンスを最適に組み合わせることで、ずっと競争に勝つためのやれることリストを考えよう。というのがSWOT分析の目標である
人の情報量、経験量に依存して、起こっている事実、起こりそうな事実の意味の読み方、「強み」「弱み」「機会」「脅威」などの読み取り方が変わってきてしまうので、それも考慮すべきです
何をやって、何を武器にするのか
中略
経営戦略とは何をやらないかを決めることだ。という人が結構いました
いびつさが会社のチャームポイントになる
普通にやると1週間かかるものが荒いけど1日でできる。ということはそれを求める層には確実に支持されます
仮説とは、正しいかどうか確証はないけど、そうかもしれないというものです。
仮説は底まで重くなくていい。風が吹けば桶屋が儲かる、発想でOK
たとえば、とにかく売れるようにしろと言われても、何をしていいのかわからなくなってしまいますが、それを売れるというのは「商品自体競争力があって」「価格付けもしっかりしていて」「商品を流す適切な場所があって」「その商品が広く知られている」ということだと捉えられる、となんだかすっきりした気分になります
中略
SWOT分析の目的は、経営戦略立案の為の環境の理解だということです
その強みの組み合わせを使って、新規事業を考えるとか、相当高度な作業ですし、うまくいかないことも多いです。
だったら既存の顧客にどういう新商品を売れるのかを考えたほうがマシですし、既存の商品を他の新たな誰かに売れないかを考えたほうがマシです
飛び込み営業の非効率さを物語っている
なんでこの商品が要るの？からはじめて「なんでうちに頼んだの？」と進めていくほうが楽です
そのほうが、効率よくクライアントのニーズを的確に捉えられることが出来る
ホテルが提供する価値を考える
中略
つまり、メインの価値ではなく「なにかイベント等に付随する価値であって、ホテル自体に価値があるから泊まりに行くわけではない」ということです。これを理解することは経営として大事な視点だと思います
レキオの場合も一緒、お客はレキオの服が好きではなく、誰も着ていない服が期待だけ。
更に踏み込むと、体型を隠せる＆今っぽい服が着たいだけ
イタリアに行くときにはじめから「プーリアのテソレットホテルに泊まる！」と言っている人は少数派でしょう
イタリア旅行に行きたいから、そこにあるホテルに泊まるだけの話
コンサルティングの価値は
中略
一つは多くの人がなんとなくそうだと思っているけど、はっきりと証明されていないことを圧倒的な情報量で「正しい」ということです
圧倒的なリサーチ力がコンサルティングの鍵なのか？
結局お客さんはが何を求めているのか？が経営戦略では一番大事
いつもここからスタートさせるほうがよい
マッキンゼー流 プロフェッショナルの流儀
クライアントの担当者から反しを聞いただけで、そのことを問題とすルのではなく、実際に自分も現場に入って、困った状況を体感するところまでやって、初めて困っているといえます
あたりまえです。当たり前が、わからないだけなのか？理解するこちとが難しいのか？
そして、困っている状況など、クライアントと同じ立場に立たないといけないのか？
会議資料で、社内の省エネ対策における費用対効果と言うタイトルよりは、空調温度プラス２度で年間１０万円コスト削減の方が伝えたいことと、伝わることのズレが小さい
相手目線も大事、そして本当は何を伝えるべきか？を裸にするべし
アンケートを作ることが目的ではなく、そのアンケートで何ができるかを考え、そこから見つけた価値ある分析結果を使って、どんなストリーをかけるかまで落とし込まれていることが大切です。
結果ありきのアンケートになるのか？
結果がある程度見えるアンケートをする意味が無い。
それを強く意識しなければならない
もぐらたたきはしない
中略
ミスをするAさん
中略
ミスをカバーするBさん
中略
これではだめ。
中略
AさんとBさんが効率よく仕事が出来る状態とうあるべき姿を決めます。そうあるべきすがたを達成するために何が真の問題かと考えて
問題の場所と問題を混同しているという考え方と同じ
問題を解決するロジックツリー
一つ目はもれなくダブりなく
２つ目はファクトベース
３つ目は重要度の低い事は深く掘り下げない
これで考える癖をつける。マインドマップを活用できる
仮設を立てて検証する
現時点での仮説としてもっとも重要なイシューを設定し、それが正しいか間違っているかを検証するところからスタート
（ロジックツリーを使う）
仮説を検証する方法、イシューツリー
ロジックツリーと構造は同じですが、もっとも重要な課題（イシュー）を出発点にして、そこから導かれる要素について、その仮説が正しいかどうかをYESNOで検証
中略
すべてYESであれば実行
カメラ付き写真機という発想で売っていたら行き詰まる、情報を残すという発想をしたらどうなるかを考えなさい
中略
そのままただ単に分析していたのでは「セクシー」ではなく、そこから想像しなくては駄目だよ
願望を問に変換する作業
タブレット型PCがほしい、タブレット型PCを買うべきか？という問いを働かせ、その問から思考や検証を始めることで正しい判断に近づく
好きになれなくても共感共有はできる
中略
相手のいいところ、強みに意識を向けることが大切。そのため、相手のいいところ、強みをあえて１０個以上見つけてみる
自分がプロジェクトに必要な要素をつかんでいるかどうかのチェックをするためには、思考の４Pと呼ばれるフレームワークを使うことも出来ます
purposeそもそも何のために
position誰にとっての問題か
prespectiveどのような視野を持つか
preiodいつまでにしあげるか
プロジェクトの一番初めに考えるべき所
ミーティングで意見や質問を発するときに大切なことは、自分の主張を通すことではなく自分の意見や質問をきっかけにして、いかにもっと高いバリューに繋がる考えやいけんを皆から引き出すか？ということです
解っているけど、なかなかできない
ピラミッドストラクチャをつかう
かならず、底辺には太い事実が柱のように立てられていて、その上に理由が積み上げられ、その頂点には事実と理由から導き出された提案が載せられています
中略
伝えたいことの一文の中に余計な説明や言い訳入れない
理屈で、心は動かない
これだけ、色々なものやサービスが溢れている世の中でこんなものが足りないので欲しいですとかこれを作ってくれたらかいますと言うようなものはもうほとんどありません。だからといって、単なる思いつきだけでは売れる商品やサービスに結びつかないでしょう。
事実やニーズに応えない。あえて、風が吹けば桶屋が儲かる思想
小さな会社がお金をかけずにお客さまをガンガン集める方法
先ず見込顧客のメールアドレスをネットから集めましょうというのが、どんな業種にも共通する基本です
どうやって、絞り込んだメールアドレスを入手できるかが、一番の課題であり、そこを詳しく知りたい
貴方の会社が集めたいのは、どのようなお客さんなのか？何に困っているお客さんなのか？何を欲しがっているお客さんなのか？そこを明確にスることから始めて下さい
第一歩
ホームページになんでも出来ますと謳うのは、何も出来ないとうたう事と一緒
間口を広く取る戦略はNGともとれる
毎日メルマガが届くのを楽しみになるような関係を築くこと
メルマガはうざったいものとしか捉えていなかった
貴方は持っているだけで、集客できる資産を持っていますか？
自分目線で、自分の言いたいことだけが掲載されているのが、自己満足型ホームページです、一方、相手目線とは、言葉を変えれば顧客目線となります。この顧客目線で作るのが「集客型ホームページです」
（中略）
貴方の会社の顧客がターゲットとする人が、なにか困った問題に直面し、検索の結果、貴方の会社のホームペジに辿り着いたとしましょう。その時にホームページがあなたの会社の最大の強みや価値をスムーズに提供できているかが重要
２番めに考える
コミュニティを大切にすれば、コミュニティに助けられる
だれでもいいから、集客しようとしていないか？
お客さんの姿を明確にして、自社にあった見込顧客を集める
ホームページを作ったらいきなり売り込みをしていないか？
いきなり売り込んでも、誰も買ってくれない。顧客教育をしてお客さんの共感を得る
見込顧客とコミュニケーションはとれているか？
一度買ってくれたお客さんは、別の商品を買ってくれる可能性のある見込み顧客
貴方の会社は集客資産を持っているか？
貴方の店に行列を作ってくれる存在が集客資産
費用対効果を常に計算しているか？
インターネットの特性は投資に対するリターンすべて数値化される
集客→顧客化→リピート化の流れを持っているか？
集客しただけでは満足せず、顧客化、リピート化を常に意識する
自己満足型のホームページになっていないか？
顧客の目線と、メールアドレスの獲得の視点で集客型ホームページを作る
ソーシャルメディアを活用しているか？
ブログ、フェイスブック、ユーチューブがネット集客におけるソーシャルメディア３種の神器
口コミの基板となる熱心なコミュニティをもっているか？
人気タレントのファンクラブのようなコミュニティの存在は集客機能を
ノートを書いている途中で、ノートか必要がないと判断
*1:少数予算集客の仕組みを作ることのできた会社は、１００人が乗れる観覧車を１０個持っているのです。
伝え方が9割 佐々木圭一
いつもありがとう、山田さん。この領収書、おとせますか？
中略
ありがとうと感謝するコトバに、人は否定しにくいからです
中略
山田さんと名前を言われると、人は応えたくなるからです
名前を呼ぶ事は実生活であまり実践されていないので試す価値がある
考える→感じる
死ぬ→活きる
ちっちゃな→でかい
別れる→めぐり逢う
マフィア→少年聖歌隊
会議室→現場
日常のコピーとして（落差）として取り入れる
組織へのうたがいと情報の洪水
人的フィルターの役割。その人的フィルターの概念は昔からいるカリスマや芸能人とは少し違ったフェアで身近なカリスマ像が必要とされる。それは店長のオススメではなくバイト◯◯さんのオススメと言った具合である。店長というコトバには営業というビジネスのニオイがしてて、バイトというコトバにはビジネスというコトバよりもよりもっと物事の本質を評価している。と言った印象を受ける
普段相手は何を考えているか/相手の頭のなかを想像します
一般的に言われているが、実践は難しい。みんな解っているが、行動にうつせない
驚くほど旨いパスタの店があるんだけど、行かない？（私とデートで）
中略
相手のメリットと一致するお願いを作る方法です
実践へ一番最初に取り掛かれる方法だと感じる
レシピに従わずいきなり自己流で作ると、想像とは違う味になるものです
一度頭のなかを整理する意味で、書きだしたほうがよい
「できたてをご用意いたします。4分ほどお待ちいただけますか？」
中略
「後方のお客さま、お時間がかかってしまうので、ごゆっくり、お支払い下さい」
この言葉の使い方は、上級者向けに感じる
人は２つの選択肢があるときの「比較」が得意です
中略
『デートして下さい』→あなたのメリットでしかない
中略
「驚くほど旨いパスタのお店と石窯フォカッチャのお店どちらがいい？」
認められたい欲
中略
「君の企画書が刺さるんだよ。お願いできない？」
「KJさんの企画書が刺さるんですよね、勉強させて下さい」
あなた限定型
「他の人が来なくても、斉藤さんだけは来て欲しい」
名指し＋限定で強力
チームワーク型
「勉強しなさい」→あなたのメリットでしかない
「一緒に勉強しよう」→面倒なことがあっても、人と一緒であれば動くもの
自身はこの方法に一番弱い、よってこの方法が一番効くと勘違いしないために気をつける
放置自転車に対して
「ここは自転車捨場です」とあれば、さすがに置かないですよね。相手の頭のなかから言葉を作れば、相手を動かすことができるのです
飴と鞭の構造を想定しがちだが、この方法は結果として一番効果的に感じる
読後感を良くする
「フィニッシュ」をつくる
中略
出だしの言葉を使ってフィニッシュ
ご応募お待ちしております→「そうだ、ボランティアしたい。」その気持をご応募へ、
最終的なフィニッシュは印象付けに効果的と考える。
サマリー
実生活から仕事まで使える
なぜマッキンゼーの人は年俸1億円でも辞めるのか？
あるウェブサイトで返品をしたら返品料金だけで1300円も取られて「二度と買うものか」と思った経験がある。（中略）消費者はたとえ通販サイトであっても「サービス」を求めている。
割り切りとサービスのバランスが大切。どちらも一辺倒では駄目
顧客志向にしなければ、このコンシェルジュサービスは実現できないのである
コンシェルジュをつける、つまりこすとUPの一因になりうる。コストの問題は大きくないということか？
マッキンゼーのコンサルタントは会社の売上や利益を気にする必要はないし、そもそも売上や利益が幾らなのか知らされていない。彼らが気にするべきことは、プロジェクトの中で自分がどれだけバリュー（価値）を生み出し、どれだけのインパクトを生み出したのか、これだけである。
従業員は一点に集中したほうが成果が伸びると言うことか？マルチタスクの弊害
配達密度が牛乳配達業者より高い業者、例えば新聞配達業者と組んで配達密度を改善させる、って方法があるよね。新聞配達と牛乳配達、同じ時間に個別のものを配っていて、何か全体的に見て効率悪いって思わない？
木を見て森を見ず。俯瞰できるような目線が大事であるのか？
フィードバックは悪口ではない（中略）
フィードバックを与えるときに守るべく3つのルール(中略)
一つ目は強みから挙げることである、他人を評価するときはどうしても欠点のほうが見えやすい。(中略)
2つ目。それは欠点をそのまま『欠点』とか『弱み』というのではなく『ディベロプメントニーズ（成長すべきところ）』と表現すること(中略)
3つ目のルールは「出来ないことではなく、精一杯手を伸ばせば手が届きそうなポイント」をフィードバックすること
普通の子育てや、人間関係にも当てはまる
レベル１
第一歩は貴方が調査、分析で難の質問に答えてるのか『クエスチョン』を明確にする意識を持つことである
大量にリサーチするのではなく、競合他社との製品の優劣の洗い出しに集中したほうがよい
レベル２
はクエスチョンの中でも「アクション仮設を検証するためのクエスチョンに絞って答える」（中略）
何をすればコロンドの売上を増やせるのかの仮説、「いわゆるアクション仮説」を持つことから考えることである。これがレベル２の水準となる。例えば「靴屋さんが少ない郊外のお客さんを狙って新聞チラシを配布すれば、高い費用対効果で売り上げを伸ばせるのではないか」とのアクション仮説を持ったとする。そうすると、ここでは
①（実現可能性）郊外のお客さまは都会よりも通販サイトの利用割合は高いのか？
②（費用対効果）郊外における新聞チラシの費用対効果は？
③（顧客魅力度）郊外のお客さまは都会と比べて。客単価やリピート率の面で魅力的なのか？（中略）
レベル3（中略）
イシュー（中略）
それはアクション仮説が経営にとって重要かどうかである。
イシューを解く前に考えるのは、イシューを分解することである。このステップが見落としがちである。イシューを分解することなく、イシューに関連しそうな情報をとりあえず集め、集まった情報をベースに何となく正しそうな答えを導く。こんな粗いアプローチは世の中に蔓延している。このアプローチの欠点は、ほんとうに必要な情報ではなく、「手軽に集められる情報」ベースに判断をしていることである。
結論有りきの情報収集はいかに駄目なのか。ということ。
サマリー
特になし
100円のコーラを1000円で売る方法 永井孝尚
もし、化粧品の製造販売にこだわっていると、化粧品に変わる新しい美容方法が生まれた時に会社の事業は衰退するかもしれません。
ライフスタイルと自己表現、そして夢を売ることを考えると、新しい美容方法は会社を発展させるチャンスかもしれません。
我々は現場のセールスだけではなく、全社的で長期的な視点を持たなければならない、ということです。我々の仕事が、社会が将来進む方向を決めていくのです。
理解しているが、一番忘れやすい。問題と、問題の場所を混同している。という言葉にも通じるものがある
デジタルのISDNではアナログ回線とは別の回線を引く必要があり、既存の通信社は、既に多額の投資をしていました。そのため、従来のアナログ回線をそのまま使って速度を何十倍にも高めるADSLの技術が登場した時に、すぐに切り替えられなかったという事実が有ります
値引きは必ず適正な場所で判断を下せばよい。値引き＝悪ではない
殆どの企業は、時間とコストを掛けて、他社と同じことを一生懸命自社でもやろうとしています。その結果、どの商品もサービスも同じようなものになってしまい、一生懸命努力しているのにそれに見合った差別化が出来ていません。その結果、際限のない価格競争に突入して買い叩かれ、利益がどんどん減っていく。
自社が提供できる価値、且つ、顧客が望んでいる価値、且つ、他社が提供出来ない価値を創造する
虫歯になる人は日本人の全体の1割にすぎません。ところが、虫歯になる前の9割の顧客を取り込んだことで、潜在的顧客規模を日本人全体に広げたことです
キシリトールガムについて
値引きする場合は、他のお客さんでも納得できるような理由が必要だ、ということです。もしその店が、毎年数百万円も買っているお客さんだけを対象に値引いているとしたら、宮前さんでも納得するでしょう？問題はお得意さんと一見さんを区別せずにねびいていることです。
残波ゴルフクラブの事例とそっくり
価格を徹位的に下げて価格勝負をする戦略は、先日も言ったように市場のリーダーにしか出来ません。市場リーダーと言うのは市場の中で1社だけ。世の中の殆どの企業は価格勝負をしてはいけないんです。
新規参入であれば尚更価格勝負をしてはいけないのか？
ターゲットを明確にして、目的を決定する。そして、目的を実現するためのコミュニケーションの方法を設計して、メッセージを伝えるチャンネルを選択する。そのために必要な予算を設定して、さまざまなメディアやイベントといったコミュニケーションミックスに予算を分配する
オーダースーツを売る場合、ターゲットは「ビジネスセミナー」へ参加する人たち
リスク歓迎型の人にひと通り売った後に、リスク重視型のお客さんに売ることが必要です。この仕組や順番を知らないと、いつまでたってもリスク重視型のお客さんは買ってくれません。両者の間にはキャズムと呼ばれる普及するための大きく深い溝があります
WEBでPRはリスク歓迎型のお客さまには効果的であるのか？
多くの業界で顧客の要望をなんでも受け入れることで、同業他社と差別化ポイントを失わせ、高品質なのに低収益というアイロニカルな矛盾を生み出しています
三共と一緒？
サマリー
本質はあった。この本が売れた後の時代にどうやって競合他社と差別化を図っていくのかが重要
